Oggi vediamo come costruire un piano di prospezione.
Ti guiderò attraverso dieci semplici passaggi. E’ importante sapere che prima di costruire un piano di prospezione, ci sono alcune cose importanti che devono essere fatte.
1. Conosci le esigenze dei tuoi clienti
Quali esigenze stai soddisfacendo?
Quando lavoro con i venditori, spesso scopro che non riescono a rispondere a questa semplice domanda. Come puoi vendere qualcosa se non sai cosa fai ?! Non si tratta di sapere cosa vendi, ma di conoscere il bisogno che soddisfi nei tuoi clienti. Se non riesci a identificare e articolare questa esigenza, come puoi iniziare a cercare?
2. Il tuo ICP (profilo cliente ideale)
Chi è la persona/azienda esatta che vorresti seguire. Non puoi inseguire chiunque. No. Devi cercare un profilo mirato che si addica perfettamente alle tue potenzialità commerciali. Sviluppa il tuo ICP e rispettalo.
3. Il tuo profilo
Cosa dice di te? Clienti e potenziali clienti cercheranno su Internet e ti cercheranno. Vogliono scoprire quanto possibile su chi sei.
Allora, cosa dice il tuo profilo? Il tuo profilo è in linea con quello che fai? Molte volte, trovo che i profili online delle persone dicano cose che non rispecchiano l’attività. Quando le persone fanno una ricerca su Google, assicurati che ciò che leggono su di te corrisponda a ciò che fai.
4. Restringere il campo
Siamo reali, non puoi entrare e fingere di vendere tutto a tutti. Non puoi nemmeno entrare e fingere di vendere tutto a poche persone. No. Devi restringere il campo.
Quindi, ora costruisci il tuo piano di prospezione. Rimani molto concentrato su ciò che vendi e la rispondenza che trovi sul tuo ICP.
In questo momento, nel mondo in cui viviamo, la velocità vende e la semplicità vende. I clienti desiderano questo.
5. Clienti esistenti
Scoprirai quanto si possa imparare dai tuoi clienti attivi, cioè quelli che stanno attualmente acquistando da te.
Chiedi ai tuoi clienti in che modo il tuo prodotto/servizio li sta aiutando. Quali sono i vantaggi che sono stati in grado di ottenere? Prenditi del tempo per capire cosa pensano i tuoi clienti di te, perché spesso ciò che pensi è molto diverso da ciò che pensano i tuoi clienti.
6. Le relazioni contano
Sì, le relazioni contano in molti modi e su questo devi essere molto chiaro. “Siamo la media delle persone che frequentiamo”. Jim Rohn ha detto questa frase anni fa, ma vale ancora oggi.
Se vuoi avere successo nelle vendite, è importante che ti relazioni con venditori di successo. Conta anche avere buoni contatti con aziende del tuo settore commerciale/servizi. Le relazioni contano perché trasmettono un immagine tua che trasferisce autorevolezza e preparazione.
Quindi, chiediti dove sono le tue relazioni oggi e dove devono essere domani. Sei soddisfatto delle attuali interazioni o credi che debbano essere migliorate?
7. Catena di fornitura
Che cosa significa? I clienti attuali a cui vendi hanno indubbiamente clienti a cui vendono a loro volta. Comprendere l’iter di questa catena, aiuta ad ampliare la propria prospezione e potenzialmente la clientela che avrebbe un indubbio vantaggio dai nostri prodotti/servizi.
Più comprendi la catena di fornitura e l’immagine totale a 360° in cui lavorano i tuoi clienti, più vantaggi sarai in grado di trarne.
Quando costruisci il tuo piano di prospezione, devi considerare tutte le tue risorse. Questa è probabilmente un’area che viene sempre trascurata.
8. Leader del settore
Devi essere visto come leader del settore in questo momento.
Lavora intensamente affinché il tuo lavoro parli di te, doventa un venditore influente e autorevole.
Chiunque abbia necessità vorrà relazionarsi con te perchè sei un leader del settore.
Prima di iniziare, devi quindi acquisire capacità competenza e professionalità di leader. Devi anche attivarti per prendere contatti con associazioni di categoria del tuo settore e lì devi guadagnarti autorevolezza. Ciò significa che vieni considerato il leader del settore.
9. Fiducia e integrità
La fiducia e l’integrità sono importanti.
Non pensare di poterti nascondere, se c’è qualcosa che non va prima o poi verrà scoperta.
La fiducia e l’integrità lavorano per te e sai perché? Ti permettono di dormire meglio la notte quando sai che stai facendo tutto con integrità e con persone che hanno la tua fiducia e tu la loro.
Quando costruisci la tua vita e la tua carriera su integrità e fiducia, attirerai anche persone.
L’integrità attrae l’integrità. La fiducia attira la fiducia.
10. Pensa a lungo termine!
Costruire un piano di prospezione, è un lungo lavoro. Non pensare nemmeno per un momento che il tuo piano avrà successo in pochi giorni. Devi pensare a lungo termine. Devi capire che stai mettendo in atto elementi costitutivi che potrebbero richiedere mesi o addirittura anni per giungere ad un risultato.
Non dire mai a te stesso che non funzionerà perché se lo farai, funzionerà. Sii paziente. Trovo che sia proprio come la conoscenza: è’ un processo lungo ma che continua a migliorati e migliorare il tuo lavoro in termini di capacità e competenza.
Queste sono dieci cose su come costruire un piano di prospezione. Perché un buon piano di prospezione parte da una buona capacità commerciale.
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