Chiedere un referral.
Facciamo un quiz veloce: qual è la tattica di vendita con il ROI più alto?
Non sono né campagne e-mail né annunci PPC. Non è marketing sui social media e sicuramente non sono le telefonate a freddo.
La risposta corretta è chiedere referenze.
I referral funzionano perché le persone hanno maggiori probabilità di acquistare prodotti approvati da persone che effettivamente conoscono e di cui si fidano.
Secondo un articolo di Harvard Business Review , “l’84% degli acquirenti B2B, inizia il processo di acquisto con un referral e le raccomandazioni ricevute da colleghi”.
Questi sono numeri impressionanti, soprattutto se si prendono in considerazione i tassi di successo in calo delle chiamate a freddo e dell’email marketing.
Ciò che è ancora più stupefacente è che chiedere referenze non comporta spendere soldi.
Perché le persone si fidano dei referral?
I referral di vendita sfruttano la duplice volontà del cliente indirizzato e della persona che effettua il referral.
Un potenziale cliente segnalato si fiderà più rapidamente di te e del tuo prodotto perché si fida della persona che li ha indirizzati a te.
E poiché sono più sicuri che tu possa soddisfare le loro richieste, accorceranno il processo di acquisto.
Infatti, secondo un sondaggio di Heinz Marketing del 2015 su oltre 600 leader di vendite e marketing B2B, il 69% degli intervistati ha affermato che i lead di riferimento si chiudono più velocemente dei lead non di riferimento, mentre il 71% degli intervistati ha affermato che i referral hanno un tasso di chiusura più elevato rispetto a chi vende attraverso altre fonti.
La vendita attraverso le campagne social ha accorciato la distanza tra venditori e acquirenti, ha creato un modo di costruire relazioni e un modo di vendere più semplice rispetto al tradizionale.
Allora perché i venditori non utilizzano le referenze a loro vantaggio?
Forse semplicemente non sanno come chiedere correttamente i referral.
Costruire la tua strategia di referral di vendita
1. Il tempo giusto
“I referral devono essere un processo tanto quanto la prospezione è un processo”, afferma Amar Sheth. “Dovrebbe essere fatto quando un cliente ha superato un certo lifetime value con te, ad esempio clienti che hanno utilizzato le tue soluzioni per 3 mesi o 6 mesi, o qualsiasi periodo di tempo tu ritenga appropriato.”
È importante che i venditori dimostrino il loro valore prima di chiedere a un cliente un referral, ne andrebbe della loro professionalità.
Allo stesso tempo, non aspettare. Devi colpire quando i tuoi clienti soddisfatti sono ancora entusiasti del tuo prodotto e di quanto sia eccezionale.
2. Sii preciso
Per quanto possibile, non lasciare che sia il cliente a decidere a chi presentarti.
“Tradizionalmente, i venditori B2B, quando chiedono referenze, chiedono al cliente di determinare a chi dovrebbero essere presentati”, afferma Sheth. “In realtà è non è una la scelta giusta perché il cliente ora deve pensarci, il che significa che c’è un’alta probabilità che questa richiesta non verrà mai soddisfatta”.
Usa strumenti social come LinkedIn per controllare la loro sfera di influenza per vedere con chi sono collegati. Ciò ti consente di richiedere rinvii strategici e chirurgici, consentendoti di accedere e penetrare in account di tua scelta invece di essere alla mercé del tuo cliente.
3. Usa i modelli di riferimento
Avere modelli di email pronti ti consente di chiedere rapidamente referenze in modo educato e professionale.
La costrizione di questi modelli è assolutamente personale ma posso suggerire qualche frase utile allo scopo.
- “Sono lieto di sapere che il nostro prodotto/servizio abbia funzionato così bene per il tuo team”
- “Sapevo che lavorando insieme saremmo stati in grado di avere un impatto significativo per la vostra azienda”
- “Sei stato un grande sostenitore della nostra azienda e ti sarei grato se potessi consigliarci una /tutte le seguenti persone: 1 [nome della persona e azienda] 2 [ nome della persona e azienda] 3 [nome della persona e azienda]…ecc”
Chiedere referenze è uno dei modi più semplici per generare nuovi affari.
I referral hanno un tasso di successo elevato, ma risultati potrebbero non essere immediati poiché i tuoi potenziali clienti potrebbero non aver bisogno del tuo prodotto o servizio al momento.
Qualifica queste opportunità con attenzione.
Nel frattempo, continua a creare valore attraverso il tuo lavoro, mantieni rapporti produttivi e ampia il tuo raggio di azione attraverso l’economia di relazione.
E non esitare a chiedere ai tuoi sostenitori se conoscono qualcuno che potrebbe beneficiare dei tuoi servizi: non lo saprai mai a meno che tu non lo chieda!
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