I KPI sono indispensabili per monitorare l’andamento di un’azienda. Stabiliti i ruoli e le funzioni di ognuno, bisogna attuare un’analisi più specifica per trovare le criticità e le battute di arresto in azienda.
Senza KPI specifici, è difficile vedere quali rappresentanti hanno successo, quali hanno bisogno di coaching e come.
Questo è un grosso problema, perché:
- Non puoi aiutare un rappresentante in difficoltà se non sai cosa sta facendo di sbagliato
- Se un commerciale non riesce a stare al passo, questo può inficiare il lavoro di tutta la squadra
- Gli affari potrebbero rallentare pesantemente con conseguenze disastrose
Tutto ciò, premessa per trovare le 6 KPI che seguono per mantenere il ritmo giusto.
Perché le metriche ovvie non sono sufficienti
Sebbene i tradizionali KPI di vendita siano buoni per le prestazioni dei commerciali, essi non danno la visione d’insieme del lavoro e quindi raccontano solo una storia parziale dell’azienda.
Ci sono due ragioni principali per cui:
- Le metriche di attività come chiamate, e-mail e riunioni non sono sempre correlate ai risultati.
Le metriche dell’attività possono mostrare chi sta lavorando di più, ma non chi sta lavorando in modo più intelligente. Il più delle volte, è il primo che ha bisogno di più coaching e attenzione. - Le metriche dei risultati come la redditività e rappel sono indicatori in ritardo.
Cioè, mostrano il risultato finale, non i comportamenti che li hanno creati. Se c’è un coaching da attivare, dovrebbe avvenire mentre c’è ancora tempo e modo per influenzare un risultato.
Naturalmente, le metriche ovvie devono comunque essere sempre monitorate.
Sono ancora input importanti nell’attività aziendale ma hanno dei limiti.
Per avere una visione completa della azienda, devi guardare oltre.
Diamo un’occhiata a quali sono queste metriche trascurate e come implementarle nel tuo programma di coaching.
Le metriche di qualità non così ovvie
Le organizzazioni di vendita lungimiranti tengono traccia delle metriche di qualità. Questi sono i principali KPI utilizzati dai team di vendita ad alte prestazioni per misurare le loro ripetizioni e perché:
- Rapporto tra le email inviate e le risposte ricevute
- Se un rappresentante invia centinaia di e-mail ma non riceve risposte, ha bisogno di un manager che esamini i messaggi e il targeting.
- Rapporto tra appuntamenti generici e appuntamenti con i quadri di un’azienda
- Senza guardare questa metrica, potresti non comprendere perché un rappresentante apparentemente produttivo non sta chiudendo accordi.
- Giorni della discussione del “prezzo” o dell’acquisizione dell’appalto
- Quando si discute di “prezzi” o si impegna l’approvvigionamento, è un ottimo segnale che un accordo sta procedendo. E’ importante verificare che questo punto non implichi tempi biblici per una decisione. Ciò vorrebbe dire che l’approccio il metodo non siano efficaci.
- “Sicurezza”
- Per ogni dato affare, dovrebbe essere stata discussa la “sicurezza” intesa come campo d’azione, range di scontistica e tempistica semplificando, tutto ciò che riguarda il campo di azione entro il quale un dato affare può concludersi.
- NDA firmato ricevuto
- Se un accordo ha un NDA firmato in atto è un ottimo indicatore su cui gli accordi richiedono più o meno attenzione
- Numero di reparti coinvolti in un accordo
- Vedere quanti reparti sono attivi in una trattativa è la chiave per tenere traccia di quali accordi richiedono maggiore attenzione e quali rappresentanti devono essere migliori nel multithreading.
La dashboard di coaching di vendita ottimale
Data questa combinazione di vecchie e nuove metriche, è importante pensare a come combinarle in una dashboard di coaching vendite ottimizzata.
Indipendentemente da come gestisci il tuo team di vendita, la conoscenza della pipeline e del punto preciso un cui si trovano tutte le trattative è d’obbligo.
Da lì, ti suggeriamo di mostrare i tuoi KPI in tre categorie principali:
- Metriche di attività
- Queste sono metriche come il numero di e-mail inviate, il numero di riunioni prenotate e il numero di aziende contattate. Sono importanti per vedere se un commerciale si sta impegnando abbastanza.
- Metriche dei risultati
- Queste metriche mostrano i risultati dell’attività di un rappresentante. Sono fondamentali nel determinare chi ha bisogno di coaching e su cosa.
- Metriche di qualità
- Infine, le metriche di qualità illustrano quanto i rappresentanti stiano cercando e lavorando bene i loro affari. La visibilità in queste metriche aiuta un coach a personalizzare proprio coaching.
Le metriche ovvie sono ancora importanti: devi vedere cose come l’attività di rappresentante e la creazione di pipeline per il coaching di vendita di base.
Tuttavia, devi andare più a fondo e guardare i principali indicatori di successo.
Questo deve accadere prima che sviluppino cattive abitudini e prima che i comportamenti danneggino gli accordi o peggio influenzino negativamente altri componenti della squadra.
Non puoi concentrarti sull’uno o sull’altro.
Per essere un ottimo allenatore di vendita, hai bisogno di una visione a tutto campo delle metriche ovvie e non così ovvie in tutti i tuoi rappresentanti e tutti i tuoi affari.
VUOI GESTIRE AL MEGLIO LE TUE TRATTATIVE?
- usare le domande per gestire la trattativa
- guidare il cliente alla chiusura del contratto
- superare le obiezioni più comuni
