In ambito commerciale si parla sempre dell’importanza delle skill di negoziazione.
Per capire meglio quest’arte è importante guardare una trattativa dai diversi punti di vista, quindi sia quello di venditore che quello di acquirente.
Trovarsi in situazioni scomode ci aiuta ad affinare le nostre capacità sia che noi siamo da una parte o dall’altra del tavolo di trattativa.
La capacità di districarsi agevolmente in una trattativa è nota anche come leva di negoziazione.
La leva nella negoziazione è come la risacca vicino alla spiaggia. Non la puoi vedere, ma sotto la superficie sta agendo potentemente.
Possiamo guadagnare o perdere la leva negoziale in vari modi. Ma se non siamo a conoscenza delle aree in cui possiamo fare leva nella negoziazione, perdiamo opportunità.
Skill 1 . Il tempo
La mia scelta personale da considerare per il prima è sempre il tempo.
Il tempo controlla tutto negli affari. Più capisci in che modo il tempo e la tempistica influenzano te e il tuo partner negoziale, meglio sarai in grado di definire una strategia per la frequenza delle tue discussioni. A sua volta, questo migliorerà il loro impatto complessivo.
Inizia a porre domande migliori sui tempi dell’acquirente. Per esempio:
- “Quando vorresti che questo [sistema, progetto, ecc.] fosse completato?”
- “Perché a quel punto?”
- “Cosa succede se non è fatto per allora?”
La gestione del tempo vissuta anche in relazione delle esigenze dei clienti, non ci fa perdere opportunità e la fiducia di chi acquista.
Skill 2. Credi
Compreresti il tuo prodotto o servizio alla tariffa che stai addebitando? Credi, che il tuo tempo, il tuo prodotto la tua attenzione e la tua esperienza valgano la cifra che stai chiedendo?
Se non sei sicuro, il tuo sistema di credenze ostacolerà la tua capacità di rimanere fermo in una situazione di negoziazione.
Il tuo sistema di credenze è una risorsa o una ostacolo.
Come ha affermato David Sandler: “in questo momento stai guadagnando esattamente quello che credi di valere, non un centesimo in più o un centesimo in meno”.
Skill 3. Necessità
Il bisogno è un fattore potente nella negoziazione che è strettamente legato alla necessità che l’acquirente ha di quel prodotto /servizio.
Il negoziatore esperto è in grado far aumentare emotivamente l’esigenza da parte del cliente di acquistare. Ha la capacità di accelerare l’esigenza e creare il bisogno.
Skill 4. Emozione
Le persone acquistano emotivamente e poi giustificano logicamente le loro decisioni.
Le persone sono attratte emotivamente, e poi una volta che le emozioni si ritirano un po’, il lato intellettuale del loro cervello entra in gioco e la decisione presa d’impulso, sembra molto meno saggia.
La tua capacità di controllare le tue emozioni durante qualsiasi negoziazione è un’enorme area di leva.
Che tu sia un venditore o un ‘acquirente sapere come innescare o disinnescare l’area emotiva, ti aiuterà a pensare in modo chiaro, a mettere le cose nella giusta prospettiva e a rispondere con le giuste tattiche e strategie.
Skill 5. Relazione
Saresti in grado di negoziare più o meno facilmente con qualcuno che conosci davvero bene?
Naturalmente, alcune persone faranno delle scelte in direzione diversa, ma la regola dice che più conosco e mi fido di qualcuno, e più lui conosce e si fida di me, meno è probabile che si aspetti grandi concessioni da parte mia, è molto più probabile che sentano di ricevere già un ottimo servizio.
Skill 6. Comprensione
Potresti non aver mai pensato alla “comprensione” come fonte di leva, ma è davvero grande.
Sei in grado di metterti nel mondo della tua controparte e capire il loro punto di vista, il loro business, il loro settore, il loro mercato, le loro motivazioni?
Quando prendono una certa posizione negoziale, capisci cosa li ha spinti a prendere quella posizione?
Tutto questo è più facile a dirsi che a farsi e prevede un periodo nel quale fare ricerca e studio.
Tutto si riduce a domande efficaci le quali risposte devono essere documentate da un’ approfondita conoscenza del potenziale cliente.
Skill 7. Abilità
Il tuo livello di abilità, familiarità e comfort nell’ambito della negoziazione è un’enorme area di leva.
Quando stai negoziando con un negoziatore che ha una grande esperienza, il tuo scenario migliore sarà probabilmente stabilire una leva uguale in quest’area.
La negoziazione è un’abilità. Ci vuole tempo, pratica e perseveranza per raggiungerne la padronanza.
Non solo, come lo sport l’abilità va allenata.
Più conosci le sette aree di leva finanziaria, migliori saranno i tuoi risultati negoziali.
VUOI GESTIRE AL MEGLIO LE TUE TRATTATIVE?
- usare le domande per gestire la trattativa
- guidare il cliente alla chiusura del contratto
- superare le obiezioni più comuni
