Hai un’azienda statica o in crescita?

Spesso è necessario rinnovare la struttura di vendita per migliorare l’efficacia del team di vendita in azienda.

Ciò implica studiare attentamente la tua attuale struttura di vendita per determinare cosa funziona e cosa no. 

Nell’ambiente di vendita in continua evoluzione di oggi, molti responsabili delle vendite hanno compreso i vantaggi del passaggio da una struttura di vendita stagnante a una struttura di vendita in crescita.

Struttura delle vendite trattenuta rispetto alla struttura delle vendite in crescita

Tradizionalmente in un’azienda, la strategia di riferimento per migliorare le vendite era espandere il team di vendita. 

Tuttavia, ciò non sempre ottiene i risultati desiderati perché la tradizionale mentalità di vendita enfatizza eccessivamente la protezione delle attuali relazioni con i clienti. Questa è nota come struttura di vendita trattenuta. 

Un’ azienda il cui settore commerciale è tradizionale, è frenata in un contesto in cui il mercato è in costante movimento. 

Per questo motivo, i responsabili delle vendite devono creare una struttura di vendita in crescita che si adatta più facilmente a un mercato in rapida evoluzione. 

Ciò solleva la questione del modo migliore per migrare da una struttura di vendita mantenuta a una struttura di vendita in crescita.  

Perché la tua attuale struttura di vendita non sta producendo l’attività di cui hai bisogno

Adozione di una struttura di vendita in crescita

A differenza delle tradizionali interazioni di vendita, i tuoi venditori oggi di solito parlano con i clienti che hanno svolto le loro ricerche, grazie all’ubiquità delle informazioni. 

Inoltre, i venditori oggi hanno bisogno di vendere prodotti sempre più complessi a un pubblico sempre più vasto, di conseguenza, i moderni cicli di vendita sono più lunghi , rendendo più difficile per i responsabili delle vendite sviluppare le previsioni della domanda dei clienti necessarie per fissare gli obiettivi. 

Per ottenere una crescita della tua azienda,  l’ambiente di vendita deve essere in continua evoluzione, 

E’ necessario apportare modifiche critiche alla struttura di vendita. Questi includono l’adozione di vendite basate sul team, inclusi ruoli specializzati, e l’adozione di nuovi canali digitali. 

C’è un altro cambiamento nell’ambiente di vendita, che viene spesso trascurato: per adattarsi alle complessità del moderno ambiente aziendale, i leader delle vendite devono sviluppare modelli retributivi innovativi che incentivino i loro team di vendita ad ottenere risultati eccellenti in modo coerente.

 Questo è contrario a dire ai venditori cosa fare. 

Devi rafforzare positivamente i comportamenti che sono in linea con gli obiettivi e le strategie della tua azienda. 

Fornire la giusta combinazione di quote, commissioni, bonus e stipendi può favorire la crescita. 

I modelli di compensazione innovativi hanno un impatto notevole sulle tue vendite rispetto agli investimenti fatti in pubblicità. 

Ampliare il tuo team di vendita è costoso ed  è ovvio che questo non deve avere un impatto esagerato in azienda.

Quindi per trovare un giusto equilibrio vediamo cosa serve per avere un buon ciclo di vendita.

• Un team di professionisti delle vendite e del marketing identifica potenziali clienti, fissa appuntamenti e genera lead in entrata.

• Gli account manager coltivano i contatti e assicurano affari nuovi o rinnovati. 

• Un team al servizio dei clienti.

Un’azienda dinamica ha bisogno di una squadra di cacciatori efficaci e un’altra squadra che faccia tutto il resto. 

Controlla il ritmo del cambiamento strutturale in modo che non sia né affrettato né troppo lento. 

Supporto alle prestazioni di vendita per la leadership di vendita

Quando si passa da una struttura di vendita conservata a una struttura di vendita in crescita, non esiste un modello valido per tutti per la configurazione degli elementi costitutivi. 

Il trucco sta nel raggiungere il giusto equilibrio tra elementi tradizionali e nuovi per creare una struttura che l’intero team possa sostenere e nel quale trovi stimoli.